تخيّل أنك في سباق سباق سيارات عالي المخاطر وتم إعطاؤك مفاتيح سيارة فورمولا 1 اللامعة. تضع قدمك على المقعد، وتدفعك إلى الخلف. بداية واعدة. ولكن كل هذه السرعة لن تمنحك البصيرة التي تحتاجها لاختيار أسرع وأذكى طريق للوصول إلى خط النهاية أولاً.
لذا يفوز الآخرون بالسباق. مراراً وتكراراً.
هذا التشبيه هو ما أفسر به ما أراه يحدث للبائعين وفرق المبيعات في السوق اليوم.
دائرة الفائزين:
لعبة التفاهم قبل التنفيذ.
واليوم، يضغط الكثيرون على دواسة الوقود بقوة شديدة لتوصيل الحل لمشكلة عمل عملائهم قبل أن يكون لديهم الفهم منها أولاً. ثم يتساءلون لماذا تنخفض مبيعاتهم بشكل مزمن!
ويحدث هذا التسرع في إصدار الأحكام لأن الناس يسيئون استخدام الأدوات القوية التي نملكها جميعًا تحت تصرفنا في إدارة علاقات العملاء وغيرها من الأدوات اليوم. ويشمل ذلك الذكاء الاصطناعي والمواد التسويقية والشخصيات. ونتيجة لذلك (للعودة باختصار إلى تشبيهي): كلها محرك ولا طريق. لديهم وفرة من الحقائق في متناول أيديهم. ولكن لا تقضي أي وقت فهم العلاقة بين تلك الحقائق.
في مجال المبيعات اليوم، الطريقة الوحيدة للاستفادة من الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح هي من خلال صقل مهاراتك في الاستفسار النقدي أولاً، أو كما أحب أن أسميها: الذكاء الظرفي. إليك ما يجب عليك فعله لتطبيق هذا النهج لتضع محرك الفورمولا 1 القوي الخاص بك على الطريق الصحيح نحو النصر.
يجب عليك إعادة تأطيرها.
خطوتك الأولى هي إعادة صياغة التحدي الذي تواجهه. بصفتك بائعاً، فإن مهمتك هي احفر في مشكلة عميلك بدلاً من إيجاد حل سريع لها. وهذا يعني أن تكون على استعداد للنظر إلى ما هو أبعد من احتياجات جهة الاتصال الخاصة بك في فرصة ما. بدلاً من ذلك، فكر في الشركة بأكملها. وكما يحب أحد عملائي الحكماء أن يقول “المهمة هنا هي إدارة الحساب، وليس أمر الشراء.”
إليك كيفية عمل ذلك. لنفترض أن عميلك أخبرك “لقد شهدنا للتو زيادة كبيرة في عمليات الاحتيال.” استفسر أكثر عن الحقائق التي يتم تقديمها. كيف يحددون الزيادة الكبيرة؟ ما هي المخاطر التي تنطوي عليها معالجة هذه المشكلة؟ ما الذي تغير والذي قد يكون سبب هذه الزيادة؟ منذ متى كانت الزيادة مستمرة؟ ما الذي يعتقدون أن الحل يجب أن يبدو عليه الحل؟ ما هي مجالات العمل الأخرى التي تتأثر بهذه المشكلة؟
يجب أن تستمع.
يتمحور الذكاء الظرفي حول إنشاء السياق المناسب للحصول على المعلومات. استمع بعناية إلى الإجابات التي تحصل عليها على الأسئلة التي تطرحها على عميلك. افعل ذلك لتجنب الوقوع في مأزق وضع افتراضات سريعة حول حالة مشكلتهم.
استمع بقصد صياغة أسئلة أفضل وأكثر دقة لتطرحها على الموقع الإلكتروني....more. كلما تحدثوا أكثر، كلما كان لديك المزيد من المعلومات لتحديد المشكلة المطروحة بشكل صحيح. هذا أيضًا لمصلحتك الخاصة. لأنه من خلال الإصغاء بعناية، يمكنك الاختيار بحكمة من بين ثلاث نتائج محتملة: ما إذا كانت المهمة مناسبة لك، أو ما إذا كنت بحاجة إلى الابتعاد، أو ما إذا كانت هناك فرصة أكبر في متناول اليد في الحل الذي تصوغه. كل خيار من هذه الخيارات هو فوز.
يجب عليك الممارسة.
فالذكاء الظرفي لا يلقى على عاتقك ببساطة: إنه مكتسب من خلال الجهد المتعمد والمتكرر... تمامًا مثل أي نوع آخر من ذاكرة العضلات. كن مثل سائق الفورمولا 1 في هذه الطريقة ولا تتخطى جلسات التدريب!
من خلال العمل مع أعضاء فريقك في تمارين تقمص الأدوار، تدرب على طرح الأسئلة القاطعة. وتعلم اكتشاف العبارات الشائعة والمبهمة التي يجب أن تستدعي المزيد من الأسئلة. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه أيضًا إنشاء مطالبات مناسبة باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT أو Gemini من Google لتعليمك كيفية الاستمرار في التعمق في تلك المحادثات التي تجريها مع عملائك. من الصعب التخلص من العادات القديمة في بيئة حية. الممارسة تهيئ الظروف لحل هذه المشكلة.
يجب أن تشعر بالراحة مع الصمت.
كما قال شكسبير ذات مرة “الرجال قليلو الكلام هم أفضل الرجال”. إن أقوى أداة لديك في أي محادثة هي أن يكون لديك الاستعداد للسماح هواء ميت خاصة في اللحظات التي تشعر فيها أن الشخص الذي تجري معه المقابلة لديه المزيد ليقوله ويحتاج فقط إلى القليل من التشجيع. الصمت يخلق مساحة لظهور الحقيقة.
يجب عليك توسيع نطاق ممارستك.
كلما أصبحت أكثر مهارة في ممارسة ذكائك الظرفي, وسِّع نطاق عملكقم بتضمين أفضل عملائك وأكثرهم ثقة. هذه هي الطريقة التي تبني بها زخم الثقة وتحافظ عليها. ابدأ بأسئلة عامة حول حالة السوق: “ما هي تغيرات السوق التي تؤثر على أعمالك هذا العام؟ هذه أيضًا فرصة للتطرق إلى الأحداث الجارية: موضوع قد يكون موضوعًا حساسًا. افعل ذلك ليس لمشاركة الآراء أو الدخول في جدال عاطفي، بل للحصول على تعريف أكثر دقة لكيفية إدراك عميلك للسوق اليوم. اسأل ”ما الذي يحدث اليوم ويؤثر على قدرتك على النجاح“؟ يتمحور الذكاء الظرفي حول تزويدك بمجموعة أفضل من الحقائق حتى تتمكن من صياغة المشكلة التي يعاني منها عميلك بشكل صحيح.
إن أدوات اليوم التي تعتمد على التكنولوجيا في مجال المبيعات لا تلغي الأساسيات: فهي تكمل تلك المهارات العريقة. وهنا يأتي دور الذكاء الظرفي. وإذا قمت بذلك بشكل صحيح، فإنه يعزز تلك المهارات وإمكاناتك في الكسب. إن فهم ذلك بشكل كامل هو شرط أساسي للقدرة على التنفيذ بمهارة كقائد مبيعات. ابدأ الآن!
