Imaginez que vous participez à une course automobile de haut niveau et que l'on vous confie les clés d'une rutilante voiture de Formule 1. Le pied posé, vous êtes repoussé sur le siège. Un début prometteur. Mais toute cette vitesse ne vous donnera pas la vision dont vous avez besoin pour choisir le chemin le plus rapide et le plus intelligent afin d'arriver le premier à la ligne d'arrivée.
C'est ainsi que d'autres gagnent la course. Encore et encore.
C'est par cette analogie que j'explique ce que je vois arriver aux vendeurs et aux équipes de vente sur le marché aujourd'hui.
CERCLE DES VAINQUEURS :
UN JEU DE COMPRÉHENSION AVANT L'EXÉCUTION.
Aujourd'hui, trop de gens appuient trop fort sur l'accélérateur pour communiquer l'information. solution au problème commercial de leur client avant qu'ils n'aient une vision complète de la situation. compréhension de l'utiliser en premier. Et ils s'étonnent ensuite de la baisse chronique de leurs ventes !
Cette précipitation dans le jugement se produit parce que les gens utilisent mal les outils puissants que nous avons tous à notre disposition dans nos CRM et ailleurs aujourd'hui. Il s'agit notamment de l'IA, des documents marketing et des personas. En conséquence (pour revenir brièvement à mon analogie) : ils sont tout moteur et pas de route. Ils disposent d'une abondance de faits à portée de main. Mais ils ne passent pas de temps comprendre la relation entre ces faits.
Aujourd'hui, dans le domaine de la vente, la seule façon d'exploiter correctement l'intelligence artificielle est d'abord d'affiner ses compétences en matière de questions critiques, comme j'aime à l'appeler : l'intelligence situationnelle. Voici ce que vous devez faire pour appliquer cette approche et mettre votre puissant moteur de Formule 1 sur la voie de la victoire.
IL FAUT RECADRER.
La première étape consiste à recadrer le défi à relever. En tant que vendeur, votre tâche consiste à creuser Le problème de votre client plutôt que de trouver rapidement une solution. Cela signifie qu'il faut être prêt à regarder au-delà des besoins de votre contact lors d'une opportunité. Pensez plutôt à l'ensemble de l'entreprise. Comme aime à le dire un client avisé : “le travail consiste à gérer le compte, pas le bon de commande”.”
Voici comment cela fonctionne. Supposons que votre client vous dise : “Nous venons de connaître une forte augmentation de la fraude”. Renseignez-vous sur les faits présentés. Comment quantifier une forte augmentation ? Quels sont les enjeux de cette question ? Qu'est-ce qui a changé et qui pourrait être à l'origine de cette augmentation ? Depuis combien de temps l'augmentation dure-t-elle ? Selon eux, à quoi doit ressembler la solution ? Quels sont les autres domaines de l'entreprise concernés par ce problème ?
VOUS DEVEZ ÉCOUTER.
L'intelligence situationnelle consiste à créer contexte approprié pour information. Écoutez attentivement les réponses que vous obtenez aux questions que vous posez à votre client. Vous éviterez ainsi de faire des suppositions trop rapides sur l'état de son problème.
Écoutez dans l'intention de formuler des questions encore meilleures et plus incisives à get....more. Plus ils parlent, plus vous disposez d'informations pour définir correctement le problème. C'est aussi dans votre propre intérêt. En effet, en écoutant attentivement, vous pouvez choisir judicieusement entre trois résultats possibles : si la tâche vous convient, si vous devez vous retirer ou si la solution que vous proposez offre une opportunité encore plus grande. Chacun de ces choix est une victoire.
VOUS DEVEZ PRATIQUE.
L'intelligence situationnelle ne tombe pas du ciel : elle se gagne par des efforts délibérés et répétés... comme n'importe quel autre type d'intelligence. mémoire musculaire. Devenez ainsi un pilote de Formule 1 et ne sautez jamais les séances d'entraînement !
En travaillant avec les membres de votre équipe dans le cadre d'exercices de jeux de rôle, entraînez-vous à poser des questions incisives. Et apprenez à repérer les déclarations vagues et courantes qui devraient susciter des questions supplémentaires. C'est également à ce stade que vous pouvez créer des messages-guides appropriés à l'aide d'outils d'intelligence artificielle tels que ChatGPT ou Gemini de Google, afin de vous apprendre à continuer à approfondir les conversations que vous avez avec vos clients. Il est difficile de se défaire de vieilles habitudes dans un environnement réel. La pratique crée les conditions nécessaires pour résoudre ce problème.
VOUS DEVEZ VOUS HABITUER AU SILENCE.
Comme l'a dit Shakespeare : “Les hommes de peu de mots sont les meilleurs hommes.” L'outil le plus puissant dont vous disposez dans toute conversation est la volonté de laisser libre cours à l'expression de votre opinion. l'air mort surtout dans les moments où vous avez l'impression que la personne interrogée a plus à dire et a juste besoin d'un peu d'encouragement. Le silence permet à la vérité de sortir.
VOUS DEVEZ ÉLARGIR VOTRE PRATIQUE.
Au fur et à mesure que vous devenez plus habile à exercer votre intelligence situationnelle, élargissez votre scope d'inclure vos meilleurs clients, ceux en qui vous avez le plus confiance. C'est ainsi que vous créerez et maintiendrez votre élan de confiance. Commencez par poser des questions générales sur l'état du marché : “Quels sont les changements du marché qui affectent votre entreprise cette année ? C'est aussi l'occasion d'aborder l'actualité, un sujet qui pourrait être délicat. Il ne s'agit pas de partager des opinions ou d'entrer dans des discussions émotionnelles, mais plutôt d'obtenir une définition plus précise de la façon dont votre client perçoit le marché actuel. Posez la question suivante : ”Que se passe-t-il aujourd'hui qui affecte votre capacité à réussir ?“ L'intelligence situationnelle consiste à vous fournir un meilleur ensemble de faits afin que vous puissiez formuler correctement le problème de votre client.
Les outils technologiques utilisés aujourd'hui dans le domaine de la vente ne font pas disparaître les principes de base : ils complètent ces compétences traditionnelles. C'est là que l'intelligence situationnelle entre en jeu. Et si vous vous y prenez bien, elle renforce ces compétences et votre potentiel de rémunération. Il est indispensable de bien comprendre cet aspect pour être en mesure d'agir avec compétence en tant que responsable des ventes. Commencez maintenant !
