Imaginez que vous participez \u00e0 une course automobile de haut niveau et que l'on vous confie les cl\u00e9s d'une rutilante voiture de Formule 1. Le pied pos\u00e9, vous \u00eates repouss\u00e9 sur le si\u00e8ge. Un d\u00e9but prometteur. Mais toute cette vitesse ne vous donnera pas la vision dont vous avez besoin pour choisir le chemin le plus rapide et le plus intelligent afin d'arriver le premier \u00e0 la ligne d'arriv\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n
C'est ainsi que d'autres gagnent la course. Encore et encore.<\/p>\n\n\n\n
C'est par cette analogie que j'explique ce que je vois arriver aux vendeurs et aux \u00e9quipes de vente sur le march\u00e9 aujourd'hui.<\/p>\n\n\n\n
CERCLE DES VAINQUEURS : Aujourd'hui, trop de gens appuient trop fort sur l'acc\u00e9l\u00e9rateur pour communiquer l'information. solution<\/em> au probl\u00e8me commercial de leur client avant qu'ils n'aient une vision compl\u00e8te de la situation. compr\u00e9hension<\/em> de l'utiliser en premier. Et ils s'\u00e9tonnent ensuite de la baisse chronique de leurs ventes !<\/p>\n\n\n\n Cette pr\u00e9cipitation dans le jugement se produit parce que les gens utilisent mal les outils puissants que nous avons tous \u00e0 notre disposition dans nos CRM et ailleurs aujourd'hui. Il s'agit notamment de l'IA, des documents marketing et des personas. En cons\u00e9quence (pour revenir bri\u00e8vement \u00e0 mon analogie) : ils sont tout moteur et pas de route<\/em>. Ils disposent d'une abondance de faits \u00e0 port\u00e9e de main. Mais ils ne passent pas de temps comprendre la relation<\/em> entre ces faits.<\/p>\n\n\n\n Aujourd'hui, dans le domaine de la vente, la seule fa\u00e7on d'exploiter correctement l'intelligence artificielle est d'abord d'affiner ses comp\u00e9tences en mati\u00e8re de questions critiques, comme j'aime \u00e0 l'appeler : l'intelligence situationnelle.<\/em><\/strong> Voici ce que vous devez faire pour appliquer cette approche et mettre votre puissant moteur de Formule 1 sur la voie de la victoire.<\/p>\n\n\n\n IL FAUT RECADRER.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 recadrer le d\u00e9fi \u00e0 relever. En tant que vendeur, votre t\u00e2che consiste \u00e0 creuser<\/strong> Le probl\u00e8me de votre client plut\u00f4t que de trouver rapidement une solution. Cela signifie qu'il faut \u00eatre pr\u00eat \u00e0 regarder au-del\u00e0 des besoins de votre contact lors d'une opportunit\u00e9. Pensez plut\u00f4t \u00e0 l'ensemble de l'entreprise. Comme aime \u00e0 le dire un client avis\u00e9 : \u201cle travail consiste \u00e0 g\u00e9rer le compte, pas le bon de commande\u201d.\u201d<\/p>\n\n\n\n Voici comment cela fonctionne. Supposons que votre client vous dise : \u201cNous venons de conna\u00eetre une forte augmentation de la fraude\u201d. Renseignez-vous sur les faits pr\u00e9sent\u00e9s. Comment quantifier une forte augmentation ? Quels sont les enjeux de cette question ? Qu'est-ce qui a chang\u00e9 et qui pourrait \u00eatre \u00e0 l'origine de cette augmentation ? Depuis combien de temps l'augmentation dure-t-elle ? Selon eux, \u00e0 quoi doit ressembler la solution ? Quels sont les autres domaines de l'entreprise concern\u00e9s par ce probl\u00e8me ?<\/p>\n\n\n\n VOUS DEVEZ \u00c9COUTER.<\/strong><\/p>\n\n\n\n L'intelligence situationnelle consiste \u00e0 cr\u00e9er contexte appropri\u00e9<\/strong> pour information. \u00c9coutez attentivement les r\u00e9ponses que vous obtenez aux questions que vous posez \u00e0 votre client. Vous \u00e9viterez ainsi de faire des suppositions trop rapides sur l'\u00e9tat de son probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n \u00c9coutez dans l'intention de formuler des questions encore meilleures et plus incisives \u00e0 get....more. Plus ils parlent, plus vous disposez d'informations pour d\u00e9finir correctement le probl\u00e8me. C'est aussi dans votre propre int\u00e9r\u00eat. En effet, en \u00e9coutant attentivement, vous pouvez choisir judicieusement entre trois r\u00e9sultats possibles : si la t\u00e2che vous convient, si vous devez vous retirer ou si la solution que vous proposez offre une opportunit\u00e9 encore plus grande. Chacun de ces choix est une victoire.<\/p>\n\n\n\n VOUS DEVEZ <\/strong>PRATIQUE.<\/strong><\/p>\n\n\n\n L'intelligence situationnelle ne tombe pas du ciel : elle se gagne par des efforts d\u00e9lib\u00e9r\u00e9s et r\u00e9p\u00e9t\u00e9s... comme n'importe quel autre type d'intelligence. m\u00e9moire musculaire<\/strong>. Devenez ainsi un pilote de Formule 1 et ne sautez jamais les s\u00e9ances d'entra\u00eenement !<\/p>\n\n\n\n En travaillant avec les membres de votre \u00e9quipe dans le cadre d'exercices de jeux de r\u00f4le, entra\u00eenez-vous \u00e0 poser des questions incisives. Et apprenez \u00e0 rep\u00e9rer les d\u00e9clarations vagues et courantes qui devraient susciter des questions suppl\u00e9mentaires. C'est \u00e9galement \u00e0 ce stade que vous pouvez cr\u00e9er des messages-guides appropri\u00e9s \u00e0 l'aide d'outils d'intelligence artificielle tels que ChatGPT ou Gemini de Google, afin de vous apprendre \u00e0 continuer \u00e0 approfondir les conversations que vous avez avec vos clients. Il est difficile de se d\u00e9faire de vieilles habitudes dans un environnement r\u00e9el. La pratique cr\u00e9e les conditions n\u00e9cessaires pour r\u00e9soudre ce probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n VOUS DEVEZ VOUS HABITUER AU SILENCE.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Comme l'a dit Shakespeare : \u201cLes hommes de peu de mots sont les meilleurs hommes.\u201d L'outil le plus puissant dont vous disposez dans toute conversation est la volont\u00e9 de laisser libre cours \u00e0 l'expression de votre opinion. l'air mort<\/strong> surtout dans les moments o\u00f9 vous avez l'impression que la personne interrog\u00e9e a plus \u00e0 dire et a juste besoin d'un peu d'encouragement. Le silence permet \u00e0 la v\u00e9rit\u00e9 de sortir.<\/p>\n\n\n\n VOUS DEVEZ \u00c9LARGIR VOTRE PRATIQUE.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Au fur et \u00e0 mesure que vous devenez plus habile \u00e0 exercer votre intelligence situationnelle, \u00e9largissez votre sco<\/strong>pe d'inclure vos meilleurs clients, ceux en qui vous avez le plus confiance. C'est ainsi que vous cr\u00e9erez et maintiendrez votre \u00e9lan de confiance. Commencez par poser des questions g\u00e9n\u00e9rales sur l'\u00e9tat du march\u00e9 : \u201cQuels sont les changements du march\u00e9 qui affectent votre entreprise cette ann\u00e9e ? C'est aussi l'occasion d'aborder l'actualit\u00e9, un sujet qui pourrait \u00eatre d\u00e9licat. Il ne s'agit pas de partager des opinions ou d'entrer dans des discussions \u00e9motionnelles, mais plut\u00f4t d'obtenir une d\u00e9finition plus pr\u00e9cise de la fa\u00e7on dont votre client per\u00e7oit le march\u00e9 actuel. Posez la question suivante : \u201dQue se passe-t-il aujourd'hui qui affecte votre capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9ussir ?\u201c L'intelligence situationnelle consiste \u00e0 vous fournir un meilleur ensemble de faits afin que vous puissiez formuler correctement le probl\u00e8me de votre client.<\/p>\n\n\n\n Les outils technologiques utilis\u00e9s aujourd'hui dans le domaine de la vente ne font pas dispara\u00eetre les principes de base : ils compl\u00e8tent ces comp\u00e9tences traditionnelles. C'est l\u00e0 que l'intelligence situationnelle entre en jeu. Et si vous vous y prenez bien, elle renforce ces comp\u00e9tences et votre potentiel de r\u00e9mun\u00e9ration. Il est indispensable de bien comprendre cet aspect pour \u00eatre en mesure d'agir avec comp\u00e9tence en tant que responsable des ventes. Commencez maintenant !<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Imagine you\u2019re in a high-stakes motorsport race and are given the keys to a gleaming Formula 1 car. 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So others […]<\/p>\n","protected":false},"author":52,"featured_media":9248,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-9247","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9247","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/52"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9247"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9247\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9248"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9247"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9247"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/nujumsahara.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9247"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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