कल्पना कीजिए कि आप एक हाई-स्टेक मोटरस्पोर्ट रेस में हैं और आपको एक शानदार फॉर्मूला 1 कार की चाबियां दी गई हैं। पैर नीचे, आपको सीट में धकेल दिया जाता है। एक आशाजनक शुरुआत। लेकिन वह सारी गति आपको वह अंतर्दृष्टि नहीं देगी जिसकी आपको सबसे पहले फिनिश लाइन तक पहुंचने के लिए सबसे तेज, सबसे स्मार्ट रास्ता चुनने की आवश्यकता है।.
ताकि दूसरे बार-बार जीतें।.
वह सादृश्य आज बाज़ार में विक्रेताओं और बिक्री टीमों के साथ जो हो रहा है, उसे समझाने का तरीका है।.
विजेताओं का घेरा:
निष्पादन से पहले समझ का खेल।.
आज, बहुत से लोग संवाद करने के लिए बहुत अधिक गति बढ़ा रहे हैं समाधान उनके ग्राहक की व्यावसायिक समस्या को इससे पहले कि उनके पास पूरी समझ पहले इसका। और फिर वे आश्चर्य करते हैं कि उनकी बिक्री लगातार कम क्यों हो रही है!
यह फैसला सुनाने की जल्दबाजी इसलिए होती है क्योंकि लोग आज सीआरएम और अन्य जगहों पर हमारे सभी के पास उपलब्ध शक्तिशाली उपकरणों का दुरुपयोग करते हैं। इसमें एआई, मार्केटिंग सामग्री और व्यक्तित्व शामिल हैं। नतीजतन (मेरी सादृश्यता पर थोड़ी देर के लिए लौटने के लिए): वे सब इंजन हैं और कोई सड़क नहीं. उनके पास बहुत सारे तथ्य हैं। लेकिन कोई समय बर्बाद न करें रिश्ते को समझना उन तथ्यों के बीच।.
आज बिक्री में, कृत्रिम बुद्धिमत्ता का सही ढंग से लाभ उठाने का एकमात्र तरीका पहले अपने महत्वपूर्ण-पूछताछ कौशल को निखारना है, या जैसा कि मैं इसे कहना पसंद करता हूं: परिस्थितिजन्य बुद्धिमत्ता. यहाँ बताया गया है कि आपको उस शक्तिशाली फॉर्मूला 1 इंजन को जीत की सही राह पर लाने के लिए क्या करना होगा।.
आपको फिर से तैयार करना होगा।.
आपका पहला कदम यह है कि सामने मौजूद चुनौती को फिर से परिभाषित करें। एक विक्रेता के रूप में, आपका काम है खोजबीन करना अपने ग्राहक की समस्या का समाधान जल्दी खोजने के बजाय, उस पर ध्यान दें। इसका मतलब है कि किसी अवसर पर अपने संपर्क की ज़रूरतों से आगे देखने के लिए तैयार रहें। इसके बजाय, पूरी कंपनी के बारे में सोचें। जैसा कि मेरे एक समझदार ग्राहक को कहना पसंद है: “यहाँ काम PO का प्रबंधन करना नहीं, बल्कि खाते का प्रबंधन करना है।”
यह इस प्रकार काम करता है। मान लीजिए आपका क्लाइंट आपसे कहता है: “हमने धोखाधड़ी में बड़ी वृद्धि देखी है।” प्रस्तुत किए जा रहे तथ्यों के बारे में और पूछताछ करें। वे बड़ी वृद्धि को कैसे मापते हैं? इस मुद्दे से निपटने में क्या दांव पर लगा है? क्या बदला है जिससे यह वृद्धि हो सकती है? यह वृद्धि कब से हो रही है? उन्हें क्या लगता है कि समाधान कैसा दिखना चाहिए? व्यवसाय के अन्य कौन से क्षेत्र इस समस्या से प्रभावित हैं?
आपको सुनना ही होगा।.
स्थितिजन्य बुद्धिमत्ता सब कुछ बनाने के बारे में है उचित संदर्भ जानकारी के लिए। आपके द्वारा अपने ग्राहक से पूछे गए सवालों के जवाबों को ध्यान से सुनें। ऐसा समस्याओं की स्थिति के बारे में त्वरित अनुमान लगाने से बचने के लिए करें।.
बेहतर, अधिक पैने प्रश्न तैयार करने के इरादे से सुनें.... अधिक पाने के लिए। वे जितना अधिक बोलते हैं, आपके पास उस समस्या को ठीक से परिभाषित करने के लिए उतनी ही अधिक जानकारी होती है। यह आपके अपने लाभ के लिए भी है। क्योंकि ध्यान से सुनकर, आप तीन संभावित परिणामों में से समझदारी से चुन सकते हैं: क्या काम आपके लिए सही है, क्या आपको पीछे हटना चाहिए, या क्या आपके द्वारा तैयार किए गए समाधान में एक और बड़ा अवसर है। इनमें से प्रत्येक विकल्प एक जीत है।.
आपको अवश्य अभ्यास।.
परिस्थितिजन्य बुद्धिमत्ता बस आपके हाथों में नहीं आती: यह किसी भी अन्य प्रकार की तरह ही, जानबूझकर, बार-बार प्रयास से अर्जित की जाती है। मांसपेशी स्मृति. उस तरह फॉर्मूला 1 ड्राइवर की तरह बनें और कभी भी अभ्यास सत्रों को न छोड़ें!
अपनी टीम के सदस्यों के साथ रोल-प्लेइंग अभ्यासों में, तीक्ष्ण प्रश्न पूछने का अभ्यास करें। और उन सामान्य, अस्पष्ट कथनों को पहचानना सीखें जो आगे प्रश्न पूछने के लिए प्रेरित करें। यहीं पर आप ChatGPT या Google के Gemini जैसे AI टूल के साथ उपयुक्त प्रॉम्प्ट बना सकते हैं ताकि आपको अपने ग्राहकों के साथ होने वाली बातचीत में गहराई तक जाने के तरीके सिखाए जा सकें। लाइव वातावरण में पुरानी आदतों को तोड़ना मुश्किल है। अभ्यास इस समस्या को हल करने के लिए स्थितियाँ बनाता है।.
आपको मौन के साथ सहज होना होगा।.
जैसा कि शेक्सपियर ने कहा था: “कम बोलने वाले लोग ही सबसे अच्छे लोग होते हैं।” किसी भी बातचीत में आपके पास सबसे शक्तिशाली उपकरण यह है कि आप अनुमति देने की इच्छा रखते हैं डेड एयर होने देना... खासकर ऐसे पलों में जहाँ आपको लगता है कि साक्षात्कारकर्ता के पास कहने के लिए और बहुत कुछ है और उसे बस थोड़े प्रोत्साहन की ज़रूरत है। चुप्पी सच्चाई को बाहर आने का अवसर देती है।.
आपको अपना अभ्यास बढ़ाना चाहिए।.
जैसे-जैसे आप अपनी स्थितिजन्य बुद्धिमत्ता का अभ्यास करने में अधिक कुशल होते जाते हैं, अपने दायरे का विस्तार करेंपे अपने सबसे अच्छे, सबसे भरोसेमंद ग्राहकों को शामिल करें। इस तरह आप अपने आत्मविश्वास की गति का निर्माण और रखरखाव करते हैं। बाज़ार की स्थिति के बारे में व्यापक प्रश्नों के साथ शुरुआत करें: “इस वर्ष आपके व्यवसाय को कौन से बाज़ार परिवर्तन प्रभावित कर रहे हैं?” यह वर्तमान घटनाओं को छेड़ने का भी एक अवसर है: एक ऐसा विषय जो अन्यथा संवेदनशील हो सकता है। राय साझा करने या भावनात्मक तर्कों में पड़ने के लिए ऐसा न करें, बल्कि यह जानने के लिए कि आपका ग्राहक आज के बाज़ार को कैसे समझता है, इसकी अधिक सटीक परिभाषा प्राप्त करें। पूछें: “आज ऐसा क्या हो रहा है जो आपकी सफल होने की क्षमता को प्रभावित कर रहा है?” स्थितिजन्य बुद्धिमत्ता आपको तथ्यों का एक बेहतर सरणी देने के बारे में है ताकि आप अपने ग्राहक की समस्या को ठीक से तैयार कर सकें।.
आज के तकनीक-संचालित बिक्री उपकरण मूल बातों को खत्म नहीं करते हैं: वे उन समय-सिद्ध कौशलों के पूरक हैं। यहीं पर परिस्थितिजन्य बुद्धिमत्ता आती है। और अगर आप सही करते हैं, तो यह उन कौशलों और आपकी कमाई की क्षमता को भी सुपरचार्ज करता है। बिक्री नेता के रूप में कुशलतापूर्वक निष्पादित करने में सक्षम होने के लिए इस पूरी तरह से समझना एक पूर्व शर्त है। अभी शुरू करो!
