اگر آپ نے کبھی سیلز کال کی قیادت کی ہے، تو آپ اس لمحے کو جانتے ہیں۔.
آپ نے اپنے نوٹس تیار کر لیے ہیں، اپنی افتتاحی تقریر کی مشق کر لی ہے، “میٹنگ میں شامل ہوں” پر کلک کر دیا ہے… اور اچانک، وہ پہلے چند سیکنڈ سب کچھ لگتے ہیں۔.
اور آپ غلط نہیں ہیں۔.
انسانی رویے سے متعلق سائنس ہمیں بتاتی ہے کہ انسان سات سیکنڈ سے بھی کم وقت میں تاثرات قائم کر لیتے ہیں۔ اس سے پہلے کہ آپ کا خریدار آپ کی بات پر عمل کرے، اس کا دماغ پہلے ہی یہ فیصلہ کر رہا ہوتا ہے کہ وہ آگے جھکے گا یا پیچ کے لیے خود کو تیار کرے گا۔.
آئیے اس بات کو سمجھیں کہ ان پہلے دس سیکنڈ میں اصل میں کیا ہو رہا ہے، اور لہجے، رفتار اور موجودگی میں معمولی تبدیلیاں کس طرح ایک بہت بڑا فرق پیدا کر سکتی ہیں۔.
فوری فیصلوں کی سائنس
ہمارے دماغ حفاظتی، بھروسے اور سماجی حیثیت کے بارے میں تیزی سے فیصلے کرنے کے لیے تیار کیے گئے ہیں۔ پرنسٹن کے محققین نے پایا کہ لوگ صرف ایک سیکنڈ کے دسویں حصے میں چہرے کو دیکھنے کے بعد اہلیت اور پسندیدگی جیسی خصوصیات کے بارے میں فیصلے کرتے ہیں۔.
اس کا مطلب ہے کہ آپ کے خریدار کا دماغ اسکرین شیئر کرنے سے پہلے ہی چھوٹی چھوٹی حساب لگا رہا ہوتا ہے:
- “کیا یہ شخص پراعتماد لگتا ہے؟”
- “کیا وہ میری مدد کرنے آئے ہیں یا مجھے کچھ بیچنے؟”
- “کیا میں سننا جاری رکھنا چاہتا ہوں؟”
وہ تاثرات آپ کی قسمت کو ہمیشہ کے لیے بند نہیں کرتے، لیکن وہ اسٹیج تیار ضرور کرتے ہیں۔ اور سیلز میں، آپ کا آغاز اس بات کا تعین کرتا ہے کہ خریدار کا دماغ بعد میں آنے والی ہر چیز کے لیے کتنا کھلا رہے گا۔.
دماغ کو کال کے آغاز سے محبت (یا نفرت) کیوں ہوتی ہے
انسانی دماغ ایک پیٹرن کو پہچاننے والی مشین ہے۔ یہ شارٹ کٹس لینا پسند کرتا ہے کیونکہ اس کا کام آپ کو محفوظ رکھنا ہے اور اس کے لیے کم سے کم توانائی استعمال کرنا مقصود ہے۔ لہذا، یہ مسلسل ایسے اشارے تلاش کرتا ہے جو کہتے ہیں، “میں یہاں پہلے بھی آ چکا ہوں۔”
گہری گلی؟ وہاں مت جاؤ۔ یہ خطرناک ہو سکتا ہے۔.
باس غصے میں؟ شاید میں نے گڑبڑ کر دی ہے۔ احتیاط سے آگے بڑھیں۔.
رات 2 بجے فون کال؟ یہ کوئی ایمرجنسی ہی ہوگی۔ بری خبروں کے لیے تیار ہو جاؤ۔.
اگر آپ کے پہلے دس سیکنڈ ہر دوسری سیلز کال کی طرح لگتے ہیں: “ہی، میں ڈیوڈ ایکمی کارپوریشن سے ہوں۔ آپ کیسے ہیں؟” اس کے بعد آپ کی کمپنی کے بارے میں ایک طویل تعارف، آپ فوراً خریداروں میں سیلز اسکیمہ کو متحرک کر رہے ہیں: ایک ذہنی شارٹ کٹ جو خریدار کو بتاتا ہے، “سیلز گیم آ رہا ہے۔ ڈیفنس کھیلنے کا وقت آ گیا ہے۔”
بدقسمتی سے، وہ دفاعی رویہ انہیں زیادہ محتاط بنا سکتا ہے اور آپ کے شروع کرنے سے پہلے ان کے کھلنے کا امکان کم ہے۔.
اب، اس کا موازنہ ایک اوپنر سے کریں جو نیا، انسانی اور بات چیت والا محسوس ہو۔ کچھ ایسا:
“ارے الیکس، میں نے تمہاری پوسٹ پچھلے ہفتے نئے پروڈکٹ رول آؤٹ کے بارے میں دیکھی تھی۔ یہ تمہاری ٹیم کے لیے ایک بہت بڑی کوشش لگ رہی تھی۔ یہ کیسا چل رہا ہے؟”
اس قسم کے آغاز کو پیٹرن انٹربشن کہا جاتا ہے: ایک ایسی تکنیک جو کچھ غیر متوقع متعارف کروا کر کسی شخص کے خودکار یا متوقع رویے کو توڑنے کے لیے استعمال کی جاتی ہے۔ یہ تعارف سیلز پرسن کا نعرہ نہیں لگاتا۔ یہ اتحادی کا اشارہ دیتا ہے۔ یہ خریدار کے سماجی دماغ کو چالو کرتا ہے، نہ کہ اس کے دفاعی نظام کو۔.
لہجے اور رفتار کی طاقت
آپ کے الفاظ اہم ہیں، لیکن جس طرح سے آپ انہیں کہتے ہیں وہ زیادہ اہم ہے۔.
A مطالعہ جرنل آف پرسنالٹی اینڈ سوشل سائیکالوجی میں شائع ہونے والی ایک تحقیق میں بتایا گیا ہے کہ پہلی ملاقات میں آواز کا لہجہ بہت معنی خیز ثابت ہو سکتا ہے۔.
یہ خوشخبری ہے: آپ کو ٹیڈ ٹاک کے اسپیکر کی طرح بولنے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو بس اپنے بہترین دن میں خود کی طرح بولنے کی ضرورت ہے۔.
ہر کال سے پہلے اس ذہنی چیک لسٹ کو آزمایں:
- بولنے سے پہلے سانس لیں۔. آپ کے خاموش ہونے سے پہلے ایک پرسکون سانس آپ کی آواز کو مستحکم رکھتی ہے۔.
- بات کرتے وقت مسکرائیں۔. جی ہاں، فون پر بھی۔ لوگ اسے سن سکتے ہیں۔.
- آہستہ چلو۔. اعتماد کھونے کا سب سے تیز طریقہ جلد بازی ہے۔ مستحکم رفتار اعتماد اور کنٹرول کا اشارہ دیتی ہے۔.
- ان کی توانائی سے میل کھائیں۔. اگر وہ خوش ہیں تو ان کی طرف جھکیں۔ اگر وہ زیادہ محفوظ ہیں تو معتدل رہیں۔ آئینہ بنانا تیزی سے اعتماد پیدا کرتا ہے۔.
خریدار غیر شعوری طور پر پہلے دس سیکنڈ میں ان اشاروں پر توجہ دے رہے ہوتے ہیں۔ اور آپ کی آواز جتنی زیادہ قدرتی ہوگی، وہ اتنا ہی زیادہ تحفظ اور تعلق محسوس کریں گے۔.
ثقاکثر درستگی سے بہتر ہے
یہ ایک حقیقت ہے جسے زیادہ تر بیچنے والے بھول جاتے ہیں: آپ کے پہلے الفاظ کامل نہیں ہونے چاہییں، بس حقیقی لگنے چاہییں.
خریدار بے عیب تعارف کی توقع نہیں کرتے۔ وہ حقیقی لوگوں کی توقع کرتے ہیں۔ جب آپ اپنے اوپنر کو “نئی” کرنے کی بہت زیادہ کوشش کرتے ہیں، تو آپ ردھم سے باہر یا روبوٹک آواز کا خطرہ مول لیتے ہیں۔.
یہ کسی پارٹی میں اس شخص سے ملنے جیسا ہے جس نے jelas اپنے لطیفے یاد کر لیے ہوں۔ آپ مسکرا سکتے ہیں، لیکن دل سے نہیں جڑ پائیں گے۔.
کون سا بہتر کام کرتا ہے؟ اس طرح کہنا:
- “میں وعدہ کرتا ہوں کہ یہ ان کالوں میں سے ایک نہیں ہوگی جہاں میں آپ سے آدھا گھنٹہ بات کروں گا اور پھر پوچھوں گا کہ کیا آپ کے کوئی سوالات ہیں۔”
- “میں جانتا ہوں کہ یہ جمعہ کی دوپہر ہے اور آپ کا ہفتہ غالباً مصروف رہا ہے، اس لیے میں وعدہ کرتا ہوں کہ میں اسے مختصر رکھوں گا۔”
- “مجھے یہ تسلیم کرنا ہوگا کہ میں اس کال کے لیے تھوڑا گھبرایا ہوا ہوں - میں [کمپنی] میں آپ کے کام کو فالو کر رہا ہوں اور میں واقعی میں مزید جاننے کے لیے پرجوش ہوں۔”
ایسے لمحات خریدار کے تحفظ کو کم کرتے ہیں اور وہ ظاہر کرتے ہیں جسے رویے کے سائنس دان جذباتی اعتماد کہتے ہیں: جذباتی یقین کہ آپ حقیقی ہیں۔.
ایک مختصر کہانی
کئی سال پہلے، میں نے ایک نمائندے کی کوچنگ کی جو تکنیکی لحاظ سے شاندار تھا لیکن دریافت کالوں پر جڑنے کے لیے ہمیشہ جدوجہد کرتا تھا۔ ہم نے کچھ ریکارڈنگز سنیں، اور یہ بات سمجھ آ گئی: وہ ہر کال کا آغاز بالکل اسی طرح کرتی تھی۔ “وقت نکال کر ملنے کا شکریہ۔ میں اس کال کے مقاصد کا جائزہ لینا چاہوں گا اور پھر آپ کو بتاؤں گا کہ ہم کیسے مدد کر سکتے ہیں۔”
یہ برا نہیں تھا۔ یہ صرف عام تھا۔.
میں نے اسے مختلف انداز سے شروع کرنے کو کہا، شاید کسی سوال یا ذاتی مشاہدے کے ساتھ۔ اپنی اگلی کال پر، اس نے کہا، “ہی سام، تفصیلات میں جانے سے پہلے، میں نے دیکھا کہ آپ کی کمپنی نے حال ہی میں سٹرائپ کے ساتھ وہ انضمام شروع کیا ہے۔ وہ رول آؤٹ کیسا رہا؟”
خریدار کا فوراً سکون ہو گیا۔ انہوں نے کاروبار کی بات کرنے سے پہلے تین منٹ تک گپ شپ کی۔ وہ سودا آدھے وقت میں طے پا گیا۔.
کیوں؟ کیونکہ مواد سے پہلے تعلقات قائم ہوئے۔.
آپ کی اگلی کال کے لیے ایکشن پلان
اگر آپ ان پہلی دس سیکنڈز میں جیتنا چاہتے ہیں، تو یہ آزمائیں:
- بڑے تجسس کے ساتھ آغاز کریں. کسی مشاہدے یا سوال کے ساتھ آغاز کریں جو ثابت کرے کہ آپ نے اپنا ہوم ورک کر لیا ہے۔ آپ اپنے کسٹمر کی پس منظر میں کسی تصویر، ایوارڈ، یا کتاب کا ذکر بھی کر سکتے ہیں۔.
- اپنے لہجے کو گرم کریں۔. کال سے پہلے گہری سانس لیں، مسکرائیں، اور کال پر موجود شخص کو ایک ہم منصب کے طور پر تصور کریں، خریدار کے طور پر نہیں۔.
- اسکرپٹ کو بھول جاؤ۔. فریم ورک رکھیں، سکرپٹ نہیں۔ پہلے سے جان لیں کہ آپ کال سے کیا حاصل کرنا چاہتے ہیں لیکن حقیقی انسانی لمحوں کے لیے گنجائش چھوڑ دیں۔.
- بعد میں غور کریں۔. ہر کال کے بعد، خود سے پوچھیں: کیا میں پراعتماد، پرسکون اور تجسس سے بھرپور لگ رہا تھا؟ یا میں ایسا لگ رہا تھا جیسے میں متاثر کرنے کی کوشش کر رہا تھا؟
اہم نکتہ
فروخت کی کال کے پہلے دس سیکنڈ آپ کے خریدار کو حیران کرنے کے بارے میں نہیں ہیں۔ یہ ان کی توجہ کے حقدار بننے کے بارے میں ہے۔.
جب آپ زمین سے جڑے ہوئے، تجسس کے ساتھ، اور حقیقی انداز میں آغاز کرتے ہیں، تو آپ صرف گفتگو کا آغاز نہیں کرتے؛ آپ خریدار کے ذہن کو کھولتے ہیں۔.
کیونکہ اس سے پہلے کہ وہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کو خریدیں، وہ آپ کو خریدتے ہیں۔.
